从市场看民办教育（四题）
福建省民办教育协会　廖焕基

三、市场定位--办学的牛鼻子

　　身处教育市场的民办学校，跟公办学校不同之处还有办学市场的定位问题。公办学校的举办者是政府，为什么办学，办什么学，怎么办学，政府都有明确的规定，学校招多少学生，怎么招，每年在招生计划里也都安排得清清楚楚，校长只要照章办事，按图索骥，就可稳坐钓鱼船，即使由于某种原因，学校没有完成招生任务，政府经费照拨，人员工资照拿，根本用不着为生存发愁。民办学校乃自主办学，且面对的是买方市场。办学者从打算办学的第一天起，就得时时刻刻考虑学校的生存和发展问题，其中首要的是全面了解各类教育已有的资源和市场需求的情况，而后确定自己的办学位置。定位就是定市场，定什么样的"位"就有什么样的市场。

　　从经济市场我们看到，市场的需求不仅是分层的而且是丰富多彩的，服务定位也必然是五花八门的。同是饮食业，为了招睐顾客，各有各的招数，各有各的顾客服务对象。比如，"沙县小吃"，它之所以能够在素有小吃著称的福州市独树一帜，遍布福州的小街小巷和学校附近，主要得益于正确的市场位。它以"一元可以吃好，二元可以吃饱"的低廉价位和老少皆宜的口味以及简便、热情的服务，赢得了众多低消费平民百姓的青睐，成为沙县发展经济的支柱产业之一。

　　还有"小灵通"这个在中国电信业中曾被限制发展的通讯工具，2002年以来竟成为异军突起的"宠儿"。报载：截至2003年4月底，全国"小灵通"的用户已达1600万户，预计用不了5年将发展到1亿户。为什么在政府"不支持，不鼓励"的大背景下，"小灵通"却能迅速发展起来？业内人士认为，其成功的奥秘不外三条："一是正确的市场定位--作为固定电话的补充和延伸，而不是移动通讯，这是前提；二是明智的市场发展策略，先在中小城市发展，并以"有线的价格，无线的享受"为顾客服务，这是关键；三是不断提高技术和性能，且以低廉的价格为顾客提供丰富的通讯服务，这是保证。正是依靠对象、价格、服务定位的正确，为小灵通创造了巨大的市场需求，据报道，2003年第一季度全国新增通讯用户中，小灵通竟占了30%以上。

　　教育市场和经济市场一样，在面对复杂多变的市场需求中，如何针对不同层次、不同类型、不同需求的学生，找准自己的办学位置，并为其提供优质的教育服务，这是关键的关键。

　　这里说的办学市场定位，具体包括学校类别定位（学历教育还是非学历教育，普教还是职教）、教育层次定位（幼教、初教、中教、高教）、办学区域定位（办在什么地方，服务哪些区域）、招生对象定位（招收什么样的学生，面向哪类家庭）、办学目标定位（培养什么样的人，达到什么样的要求）、办学模式定位（阶段办学还"一条龙"、全程服务还是八小时服务）、收费（价格）定位（高价、中价、低价）、发展策略定位（质量、特色、规模、效益、速度和可持续发展），等等。上述定位除了对象、价格、发展策略外，均可统称为服务定位。实践表明，定位准确与否，不仅事关民办学校的发展方向，且已成为民办学校生存与发展的前提条件，是办学中的牛鼻子。

　　在各项定位中，对象、价格、服务是市场定位的核心内容。

　　"对象"定位即学校面向哪一类型的家庭和哪一层次的学生，这是直接关系到学校有没有生源的大问题，是学校的"命根"所在。

　　"价格"定位，即如何确定合理的价格，所谓合理，即既要考虑办学成本和继续发展的需要，又要考虑对象的经济承受力。真正的需求一是需要，二是有支付能力。没有支付能力的需求是有需无求，只是一种愿望，不能成为需求的现实。

　　"服务"定位，包括服务内容、服务方式、服务质量、服务设施等等由办学者向服务对象的承诺，而承诺的"服务"是否到位，直接决定学校是一"现"的昙花，还是成为持续发展的千秋大业。 教育市场和商品市场虽有共同之处，但两者有着本质的不同。前者首要的是为了"育人"，后者首要的是为了"利润"。因此，办学者必须谨防把办教育变为开学店，甚至仿效某些奸商的恶习，陷入弄虚作假，招摇撞骗，唯利是图的泥沼，导致弄巧成拙。

　　处于买方市场的民办学校绝不能失信于家长和学生，现在有的"质量不高却收费高，品牌不响却喊声响，做得不好却说得好"的学校，因不能取信于民，招生正越来越难。无疑应当引以为戒。

　　办学成功者的实践告诉我们，要定好位和服务到位，就得坚持诚信办学，遵循教育规律和市场规则，全面了解分析当地的教育资源、了解市场的需求，了解教育消费者的承受力，同时，对自身的教育力（有形的无形的、优势劣势）有着清醒的认识，做到知己知彼，成竹在胸，扎扎实实地办学，认认真真地育人。

　　福州的华伦中学、时代中学、黎明学校和闽清天儒中学、福清融美中学、泉州一中分校、泉州五中分校、惠安一中分校、莆田擢英中学等依托当地名校办起来的私立学校，一开始就把学生的入口和出口定在较高的起点上，在办学过程中精心打造品牌，服务到位，使学校较早地进入了良性循环的轨道上。
厦门的英才、福州的阳光和华南实验中学等民办学校，却是根据市场需求为经济较富有而缺乏时间、缺乏精力、缺乏教育能力的家庭提供全日制、全寄宿、全方位的优质教育服务，并充分发挥教育力较强的优势，从学生的实际出发，一心一意育人，"不求个个升学，但求人人成材"，把学校办得生机勃勃，底气越来越足。

　　泉州东湖中心幼儿园由于紧贴市场的需求，坚持"以人为本，以诚取信，以质量求生存，以特色谋发展"的经营理念，使之成为当地深受群众欢迎的一所融半日制、全日制、寄宿制为一身的幼托一体化多方位为家长服务的城乡联营的特色幼儿园。

　　厦门外来打工子弟学校、东浦学校、金鸣小学和宁德、南平、三明所属区县的民办学校，不少是为了帮助外来打工的子女解决就学难的问题而兴办的民办中小学，目的是为他们子女的健康成长提供价廉质优的服务，让他们的子女既能读得起又能读得好。宁德蕉城区的兴旺小学、福安市的亲民小学和霞浦县的树人学校，不仅为当地增加了教育资源，缓解了教育短缺的矛盾，为进城打工经商的农民解决了后顾之忧，还为部分待岗的教师提供了从教机会。一学期每生收费只有250-380之间（初中不到800元），颇受社会欢迎。不过，这类学校由于收费低，教师待遇低，办学条件较差，处在当前激烈竞争的教育市场中，有的隐藏着一定的生存危机，这是办学者应当引起重视的。

　　作为我国教育体系中重要组成部分的职业教育，其生存和发展更是须臾也离不开准确的市场定位。尤其是面对着劳动市场供大于求的情况下，如何瞄准市场、跟踪市场、贴近市场、服务市场，为社会培养满意的应用型和管理型的人才，早已成为职业教育办学者不可或缺的基本功。福建育达中专、泉州电子科技学校、泉州丰泽职业中专、厦门兴才职业中专、福鼎电脑学校等的办学实践

　　表明，学校在办学定位中，只要专业设置能紧跟市场，与时俱进，培养目标瞄准市场，既能适应学生个性发展的要求，又能适应社会和经济发展的需要，认真做好中职与高职的衔接，确保受教育者有着良好的职业道德、职业技能与创业能力，使学生毕业后就业有门，升学有路，致富有术，职业学校就可永葆青春，持续发展。

　　总而言之，在有"位"的前提下，"位置"决定学校的发展空间和发展方向，定位不同其发展空间与发展方向也不同。切合实际的科学定位，既是办学者对办学育人的起点与终点的把握，又是其办学理念和办学目标的展示，对办学过程起着导向作用和自律作用，并贯穿于办学的始终。